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完全テリトリー制で加盟店間競争なし
ＦＣ店主の高齢化でエリア継承の好機
新型コロナウイルスにより大打撃を受けている飲食店にとって、事業を継続するにはイートイン以外に安定的な収益を確保する事業の多角化がカギとなっている。そんな中、高齢者向け宅配弁当サービスの市場を開拓した「宅配クック１２３（ワン・ツゥ・スリー）」（http://takuhaicook123.jp/）を全国で展開しているシニアライフクリエイトは、コロナ禍においても右肩上がりで売上を伸ばしている。創業者でもある高橋洋社長に「宅配クック１２３」の強みを聞いた。
 | 高橋洋（たかはし・ひろし）代表取締役 1968年8月7日、京都府生まれ。大阪教育大学在学中に学習塾講師を務めながらフランチャイズ事業に関わる。1999年に高齢者向け宅配弁当サービス「宅配クック123」の1号店をオープンし、現株式会社シニアライフクリエイトを設立する。 |
立地や雨の心配不要！ロス少なく売上安定
――高齢者向け宅配弁当サービスを始めた経緯を教えてください。
「創業前に弁当店に携わっており、その店を閉めることになった時、高齢のお客様から『ここのお弁当を楽しみにしていたのに』と落胆され、続けてほしいとの懇願も多くいただき、つらい思いをしたことがきっかけとなっています」
「また事業面についても、ちょうど介護保険制度が始まる頃で、弁当サービスが保険適用外となったことから、宅配という非効率的な事業に大企業は参入してこないと見越し、先行者利益を得られると考えて大阪に１号店を出しました。当時の弁当は、まだ味について自信を持てるレベルではありませんでしたが、利用者からは大変喜ばれました。そこで求められているのは、空腹を満たすことではなく、話をしたり要望を聞いたりするコミュニケーションなんだと気づきました。今もＦＣオーナーには信頼関係の構築を第一にしてもらっています」
――コロナ禍でも２ケタ成長している理由は？
「第１に、毎日の食事を提供しているので、景気変動、天候、イベントなど外的要因に左右されず、リピート率が非常に高いストックビジネスである点が大きい。お客様は週に何回利用するなど、決まったサイクルで長期間注文することが多いため、２週間先の売上はほぼ確定しており、３カ月先まで予測できます。飲食店で１人から３万円売り上げることは大変ですが、当社ではそれが可能となります。つまり１食ごとの客単価で計算するのではなく、月額で売上を構築していくビジネスモデルになります」
「普通食」の〈赤魚白醤油風味焼き〉
「第２は場所を選ばずに開業できる点です。来店型ではないため、看板やサインなどの外装や内装にもこだわる必要がありません。立地も通行量が多い一等立地でなくとも、売上を上げられるため、家賃などはかなり低く抑えることが出来ます。また、おかずはすべて完全調理済み食材を冷凍で納品しますので、湯煎などの簡易調理と盛り付けが中心となるため、厨房にも冷凍庫や冷蔵庫などの基本的な設備があれば、誰でも手軽に始められるビジネスです」
「第３は飲食店にとって大きな課題であるロスは非常に少なく済むこと。例えば魚は５切れ１パックが基本となっており、廃棄ロスが最小化できるようになっています。また、先ほどもお話ししましたが、２週間先の注文数が予想しやすいビジネスであることも、過剰な仕入れを必要としない要因になっています」
信頼関係と口コミで利用者増やすモデル
――出店エリアはどのように決めますか。
「65歳以上人口が約１万5000人～２万人で１エリアと設定し、同一エリアには１店舗のみの完全テリトリー制を採用しているため、加盟店同士の競争はありません。そのため、まず希望するエリアを伺い、相談しながら出店エリアを決めていきます」
「創業から20年以上となるため近年、当社のＦＣオーナーの高齢化も進んでいます。ただ、このサービスは多くの高齢者の日々の生活を支えているため、オーナーがやめたいと思っても、なかなかすぐにやめられないというのが現状です。そういう理由もあり、現在ＦＣの募集に力を入れています」
「新たにＦＣを始める場合、通常であれば売上ゼロからコツコツと営業して注文を取るところからスタートすることになるのですが、すでにお客様がいるエリアをそのまま受け継げば、すぐに売上が立つので、その点は有利になります」
――どのような営業をすることになりますか。
「主に地域包括支援センターなどの介護施設や、病院などに行き、ケアマネジャーや社会福祉士、保健師、ソーシャルワーカーなどにサービスを説明したりチラシを渡したりして、利用者を紹介してもらいます。また高齢者施設の入居者や病院の入院患者向けに、施設に配達することもできるので、施設長や院長などにも商品の説明をします。直接、個人宅に営業することはありません」
「ここで重要になるのが、単に弁当を配達するのではなく、安否を確認し、利用者の様子などを見て通常と違う所がないかに気を配り、何かあればケアマネジャーや病院にフィードバックすることです」
「ケアマネジャーや病院では気付けない変化や大事に至る前のサインを、日々接することで気づけるようになれば、お互いに信頼感が生まれます。そうなれば新しい利用者を紹介してもらえ、『〇〇さんは来週××の検査で入院するよ』など、役立つ情報も得られるようになります」
「開業時には、本部のスーパーバイザーが地域の営業先に同行するなど、売上を構築するためのノウハウをしっかりと指導しますし、その後も定期的にフォローアップすることで、利用者を獲得するノウハウを身に着けることが出来ます。また、地域ごとに勉強会なども開催し、成功事例・失敗事例を共有しレベルアップを図ります」
「このサービスは口コミで利用者を増やしていくスタイルです。例えば、連休に家族が帰省するのでその間は利用休止となった時に、売上だけを考えればマイナスになりますが、利用再開後に連休中のことを聞きながら話を弾ませると、その利用者はうれしい気持ちになり、リピートにつながったりします」
「お客様の変化を敏感に察知し、楽しませる接客技術を持つ飲食店の方には向いているのではないかと思います」
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